فرهاد نظریان سامانی - انعقاد توافقنامه ژنو آن هم پس از سه دور مذاکرات ، موجبات فراهم شدن موجی از احساسات شد که القای برد-برد بودن مفاد توافقنامه را در درون‌مایه خود داشت. شاید در نگاه اول بتوان گفت که خوشحالی دیپلمات‌های ایرانی حکایت از بردی عظیم در مذاکرات بوده است حال آنکه نگاه به ملاحظات یک مذاکره برد-برد حکایت دیگری را گویا است.

ابتدا باید مروری بر یک مساله بین المللی داشت که دارای دو پیش فرض اساسی می باشد و باید بدانیم که این پیش فرض ها در همه مذاکرات باید رعایت شود:
* در صحنه بین الملل هیچ قدرت مافوقی نیست که دو طرف را وادار به اجرای تصمیمات طرفین کند. بنابراین در مذاکرات بین الملل آن چیزی که اهمیت دارد این است که هر یک از طرفین با چه اهرم فشاری و با چه سرمایه‌ای وارد میز مذاکره می شوند. چقدر آنها قدرت دارند و چه چیزی برای معامله آورده اند؟
*در مذاکرات بین المللی چیزی که مطرح نیست احقاق حق است. یعنی اینکه همه به دنبال بده و بستان هستند. می گویند چه چیزی به من می دهی و چه چیزی از من می خواهی؟ حق بدون قدرت و زور مطرح نیست.هر طرفی که بدون داشتن توشه و توان کافی سر میز مذاکره برود یقیناً ضرر کرده‌است و چیزی عایدش نمی شود.
ما در طول این 35 سال پس از پیروزی انقلاب دو مرتبه توانستیم در مذاکرات با امریکایی ها معامله بکنیم و در هر دو مرحله نیز موفق بودیم. زیرا با دستان پر سر میز مذاکره حاضر شدیم.
اول در جریان اشغال لانه جاسوسی بود که ما 52 گروگان آمریکایی را در اختیار داشتیم و آمریکایی ها هم اموال و دارایی های ما را توقیف و در اختیار گرفته بودند. از طریق الجزایر مذاکره کردیم و توانستیم با آزادی گروگانها که ارزشی برای ما نداشتند، بخش عمده‌ای از اموالمان را دریافت بکنیم. به دور از حواشی و تحلیل های ایده‌آلیستی آن زمان،واقعاً معامله نسبتاً خوبی انجام شد. یعنی ارزش گروگانها بعد از شکست کارتر تقریباً نزدیک به صفر شد و از طرفی هم جنگ شروع شده بود و ما نیاز به اموال و دارایی هایمان داشتیم. پس گروگانها را در ازای دریافت بخش عمده ای از اموالمان تحویل دادیم.
دوم در ماجرای مک فارلین بود که ما آنجا هم معامله خوبی انجام دادیم.آمریکایی ها یک عده گروگان در لبنان داشتند و از طرفی هم از قدرت و نفوذ ایران در آزادسازی آنها کاملاً مطلع بودند. از طرفی ما هم احتیاج به اسلحه و مهمات و قطعات یدکی داشتیم که نتیجتاً شخص به شخص در مقابل دریافت مهمات و اسلحه مثل آرپی جی 7 ، موشک هارد و قطعات f14 توانستیم معامله کنیم.
این دو مذاکره بود که ما با وجود بقای دشمنی و خصومت نسبت به آمریکا توانستیم معامله برد- برد انجام دهیم. یعنی هم امریکایی‌ها معضلشان حل شد و هم ما بردی را از آن خود کردیم.
غرض از بیان این مطالب این است که بدون داشتن دستان پر، حاضر شدن بر سر میز مذاکره یک اشتباه استراتژیک است. با وجود اینکه بارها ما از سویی برخی از دولتمردانمان فریاد اثربخشی تحریم ها در اقتصاد را به گوش جهان رسانیده ایم و بارها به صورت غیرواقعی دم از معضلات و بحرانهای اقتصادی در داخل زده ایم، آیا به نظر منطقی میاید که طرف مقابل ما در مذاکره در برابر ما مذاکره برد-برد انجام دهد و در مقابل داده‌های ما داده‌هایی پایاپای بدهد؟
قطع به یقین از ابتدا نگاه و اقبال دولت یازدهم به مذاکرات از سر عجز و ناتوانی در برابر تحریم بود و این خود یک کد بسیار پر رنگ از خالی بودن دستان طرف ایرانی در مذاکرات می داده است که بعید است با وجو چنین آدرس‌های غلطی غرب بخواهد مواضع ایران و خود را یکسان ببیند.تلاش‌ تیم مذاکره کننده ستودنی است اما آیا می توان برآیند کار را مثبت دانست و مدعی شد که هر دو طرف پیروز میدان شده اند؟ ما اگر مدعی تجربه در فعالیت های دیپلماسی بودیم و خود را پیرغلام عرصه سیاست خارجی معرفی می‌کردیم نباید با چنین استراتژی شکست خورده، خود را به دام طرفی می انداختیم که از هر فرصت برای به زانو درآوردن ما استفاده می کند و منتظر یک گام عقب نشینی از ماست تا صدگام دیگر را بر این ارتجاع بیافزاید.